퍼널(Funnel) / AARRR

퍼널(Funnel)

퍼널(Funnel)은 '깔때기'를 의미하는 말로, 소비자가 우리 제품을 인지하고 구매하기까지의 과정을 깔때기에 빗댄 개념

뒤 단계로 갈수록 사람의 수가 줄어드는 모습이 입구는 넓지만 출구는 좁은 깔때기의 모양과 같다고 하여 붙여진 이름

퍼널 분석에서는 '제품의 노출' -> '유저의 유입' -> '제품 내에서의 행동' -> '최종 전환'까지의 행동을 지표로서 추적, 각 단계의 퍼널을 개선하고 전체적으로 완만한 깔때기를 만드는 것이 최종 목표

AARRR 

• 다양한 퍼널 이론 중에서도 널리 사용되는 AARRR 퍼널
• AARRR 지표는 미국의 엑셀러레이터 500 STARTUPS의 설립자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 분석 프레임워크
• 서비스의 현주소를 파악하고 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는 데에 유용한 모델

 

1) Acquisition (획득) - ‘어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가'

트래픽이 어디서 가장 많이 발생하는지, 혹은 어떤 채널을 통해 사람들이 유입되는지를 추적

• 신규 고객을 어떻게 유치하는가?
• 신규 고객들은 어떤 방법으로 우리 제품/서비스를 처음 접하고 있는가?
• 고객 획득 비용이 가장 낮은 채널, 즉 전환된 고객당 비용은?
• 온/오프라인 광고, 홍보, 바이럴, 이메일, SNS 등 다수의 채널이 존재
• 측정 지표: CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

 

2). Activation (활동, 활성화) - 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가’

이 구간에서는 방문자가 웹 사이트 등에서 얼마나 많은 콘텐츠를 소비하고 있는지, 어떻게 소비하고 있는지를 살펴보고, 그에 맞춰 이탈률을 줄이고 전환율을 높일 수 있는 전략을 수립해야 한다.

• 고객들이 우리 제품·서비스를 어떻게 처음으로 active 하게 이용하는가?
• 고객의 제품·서비스 첫 사용 경험은 긍정적인가?
• 사업마다 active 함의 기준이 다름(예: 서비스를 활발히 이용, 판매하는 제품의 상세 페이지를 빈번히 조회, 플랫폼 서비스의 콘텐츠 읽기 등)
• 측정 지표: 웹사이트 트래픽, 체류시간, PV, 회원가입률, 이벤트 참여율(이벤트 페이지 조회 수) 등

 

3. Retention (유지, 리텐션)

• 고객의 첫 구매 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가?
• 고객이 어떤 부분에서 가치를 느끼고 재사용하는가?
• 초기 비즈니스에서 가장 중요한 부분
• 측정 지표: 이탈률, 이탈 페이지
• 고객 이탈률 > 고객 획득률 = 고객이 유입되어도, 이탈하는 비율이 더 많아져. 마케팅을 하면 할수록 손해. 부정적인 신호

 

4. Revenue (매출)

구매 전환율을 높이는 것 외에도 목표로 해야 할 것은 LTV를 늘리고 CAC 비용을 줄이는 것 여기서 이상적인 LTV : CAC 비율은 3:1 (LTV : 고객 생애 가치. / CAC 고객획 득 비용)

• 고객이 우리 제품/서비스에 돈을 지불하는가?
• 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는가?
• 측정 지표: 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가

 

5. Referral (추천)

• 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가?
• 측정 지표: 좋아요, 공유 수, 댓글 수

 

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바이럴 지수 계산 공식

Viral coefficient = C x R x CR / 100(고객 수) C = Number of customers (고객 수) R = Average number of referrals per customer ( 한 고객당 평균 추천 건수 ) CR = Average conversion rate for referrals (추천 받은 사람의 평균 전환율)