Business Model (BM)/ Business Modell Canvas (BMC)

Business Model (BM) 

사전적 의미: 어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어 

 

PM이 왜 비즈니스 모델을 이해해야 할까

BM이란 쉽게 말해 '돈을 버는 방법', '어떻게 돈을 벌 것인가'를 말한다.

PM은 BM을 통해 우리가 가장 집중해야 할 것을 파악하고 어떤 행동을 취해야 하는 가를 알아야 한다.

BM은 단순히 돈을 벌고 쓰고의 개념이 아니라, 고객이 겪는 프로덕트의 총체적 경험이다

 

 

Business Modell Canvas (BMC) - 예시 에어비엔비

 

Business Modell Canvas (BMC)

(1) Customer Segments (목표 고객)

- 회사/제품에서 가장 중요한 핵심 페르소나는 누구인가?
- 제품 혹은 서비스를 사용할 목표 고객을 세분화
- 각 고객층의 성향에 따라, 심리 유형, 구매 패턴, 가치 추구 등의 분류를 통해 고객을 세분화

고객은 서비스 또는 물품을 이용하는 개인(B2C)이 될 수도 있으며, 조직(B2B)이 될 수도 있다.
중요한 것은 핵심 고객을 먼저 정의하고 그 후 잠재고객에 대해 점차 영역을 넓혀나가는 것이며, 이러한 부분에 대해 고민하는게 CS


(2) Value Propositions (가치 제안)

- 비즈니스의 차별점
- 페르소나에게 제공되는 서비스/제품 그룹의 혜택/가치는 무엇인가?
- 해결하고자 하는 고객의 문제점은 무엇인가? 이 부분이 결국 사업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 부분

본인의 비즈니스가 다른 비즈니의와 비교했을때 고객에게 어떤한 차별화 된 경험 또는 해결책을 제시 할 수 있는지 VP에서 작성해야한다.
가치제안 방법에는 정량적인 가치와 정성적인 가치가 있다.
첫번째 Quantitative 즉 정량적인 가치는 고객이 쉽게 접근할 수 있다. 예를 들어 가격 및 서비스 대응속도를 나타 낼 수 있다. 고객의 입장에서는 당연히 싸고 빠른 서비스를 이용하고 싶어하기 때문이다.
두번째 Qualitative, 즉 정성적인 가치는 정량적인 가치에 비해 명확하지는 않지만 고객의 입장에서 강한 인상을 남길 수 있다. 예를 들어 친환경 제품, 지역 특산품, 또는 특정 고객에게 특화된 접근법을 가진 다양한 서비스를 말한다.


(3) Channels (경로)

- 현재 회사는 어떻게 각각의 개인에게 그 가치를 전달하는가?
- 마케팅 / 커뮤니케이션 / 유통 / 판매 / 지원 영역에서 어떤 채널이 Best 인가?
- 어떻게 채널이 통합되어 있는가? 판매는 웹사이트를 통해서만 이루어지는가?


(4) Customer Relationships (고객 관계)

- 각각의 페르소나와 어떤 관계를 수립하고 싶은가?
ex) VIP 고객 정기적인 메일, 전화 서비스를 (회사 >> 고객) , 일반 고객에게는 고객센터만 운영 (고객 >> 회사) 충성고객을 만들기위한 이벤트 포함

CR은 고객과의 관계를 다루는 영역이다. 이러한 관계에는 고객이 처음 이 제품 또는 서비스를 접하게 된 방법, 한번 방문한 고객을 유지하는 방법, 궁극적으로 이러한 고객들을 핵심 고객으로 바꾸는 방법 등을 고민하게 된다.

개인 맞춤형 서비스는 특정 직원이 정해진 고객을 계속해서 응대하는 것으로 은행 담당자, 구매, 및 방문 서비스에서 이러한 형태를 쉽게 찾아볼 수 있다.
커뮤니티 역시 CR을 유지하는 좋은 방법으로 스스로 커뮤니를 형성하여 서비스나 제품을 이용하기도 하며, 이러한 방식의 접근은 기업에 있어 보다 많은 고객을 한 번에 모을 수 있는 방법이다
자동화 또는 셀프서비스도 있다. 넷플릭스가 이러한 방법을 이용하는데, 예를 들면 직접 고객과 대면하지 않아도 알고리즘에 의해 취향에 맞는 콘텐츠를 추천하고 시청하게 유도하는 방식이 있다.


(5) Revenue Streams(수익 구조)

수익구조 : 수익(매출 – 비용, 벌어들인 것에서 쓴 것을 빼면,)은 어디서부터 오는가?

모든 기업의 최종 목표는 이익 실현이다. RS 에서는 수익을 창출 할 수 있는 다양한 방법을 작성하는 것이다.
전통적으로는 광고, 중개, 구독,등의 방법이 있고, 스타트업의 입장에서는 기존에 없던 새로운 영역이 될 수 있다.
따라서 너무 편견 또는 상식에 잡히지 말고 새로운 영역을 찾아 작성하는 것이 중요하다.


6) Key Resources (핵심 자원)

조직은 운영하면서 필요한 필수적인 자산들을 말한다.

인적자산(Human Resorce) : 직원들 관리 및 교육 비용
재무(Financial) : 사업이 수익을 내기 전 필요한 운영 및 유지비용
물리적(Physical) : 사무실과 같은 물리적인 필요 비용
지적재산(Intellectual Property) : 기술 또는 아이템을 개발하고 이를 업데이트 및 관리하는 모든 비용


(7) Key Activities (핵심 활동)

회사가 그 가치를 실현하기 위해 잘 해야 할 일은 무엇인가?
KA는 비즈니스 모델과 고객을 성공적이고 효과적으로 연결하기 위해 필요한 활동들을 작성하는 곳이다.
KA 영역은 초기 투자자 탐색부터 첫 이미지를 알리기 위한 다양한 마케팅 또는 광고를 고민하기도 한다.
중요한 점은 사업 전반적인 부분들을 임팩트 있게 고객 또는 투자자들에게 알리는 것에 있다

ex) Apple : 소프트웨어 개발 , 공급체인망 관리, 매장 운영, 유통 등

(8) Key Partners (핵심 파트너십)

납품업체에서 하청업체까지, 사업모델을 일구게 하는 사람은 누구인가? 그들에게서 얻을 수 있는 핵심 자원과 그들이 수행하는 주요 활동은 무엇인가? 세가지- 비경쟁자들과 연합, 경쟁자들과의 전략적 파트너쉽, 합작투자(조인트벤처)


(9) Cost Structure (비용 구조)

비용은 어디서 나오나? 
CS에서는 비즈니스 모델 켄버스의 모든 요소들에 대한 잠재적인 비용을 작성하는 영역이다.
수익을 창출하기 위햐 본인이 지출한 금액에 대해서도 확실히 알아야 하기 때문이다. 이 영역은 단순 현재 지출 금액만 작성하는 것이 아닌 미래에 사용될 비용까지 모두 고려한다.

고정비용: 세금, 임대료, 공공요금
변동비용: 여러가지 요소에 따라 달라진다. 특정시기, 규모확장, 투자자등 (원자재 비용, 포장재 비용, 운송비 등)

 

 

(1) Customer Segments (목표 고객)
- 호스트 : 숙박으로 임대 가능한 부동산을 가지고 있으며, 이를 이용해 수익을 올리고 싶은 사람들.

- 게스트 : 숙박장소를 찾는 사람들. 기존 전문 숙박업소 대비 싼 가격 및 새로운 경험을 추구하는 사람들.

(2) Value Propositions (가치 제안)
- 호스트입장

에어비엔비라는 플랫폼을 통해 비교적 안전하게 수익을 창출. 플랫폼을 통해 편리하게 예약을 받을 수 있으며 서비스 이용중의 손상 및 사고에 대한 보험혜택을 받을 수 있다.

에어비엔비의 자체적인 고객지원 서비스를 통해 연중무휴 지원을 받을 수 있는 장점이 있다.

게스트 입장

- 가장 큰 장점은 기존 전문 숙박업체 대비 저렴한 숙박료, 본인의 여행 계획에 맞는 다양한 장소에서 숙박 가능하다.

- 에어비엔비를 통한 결제 시스템으로 안전한 숙소 예약 가능

(3) Channels (경로)

- 웹사이트 (APP)

- 소셜 미디어, 디지털 마케팅 및 입소문을 통한 다양한 광고 수단

(4) Customer Relationships (고객 관계)

- 고객 원 서비스를 통한 신뢰도 상승 -> 개인정보 보호, 리스트 관리, 안전 거래 등

(5) Revenue Streams(수익 구조)

- 호스트 수수료 : 임대료의 약 3~5% 예약 건수에 따라 수수료 차감

- 게스트 수수료: 예약 금액의 약 0~20%

6) Key Resources (핵심 자원)

- 플랫폼 및 어플리케이션 -> 모든 거래가 이루어지는 핵심 포인트

- 게스트 및 호스트가 생성하는 자체적인 콘텐트 -> 현지 경험이 이에 해당

(7) Key Activities (핵심 활동)

- 플래폼의 유지보수 및 개발

- 호스트 및 게스트를 유지하기 위한 마케팅 활동

- 정보보안활동 및 갈등 해결에 관한 고객 서비스

(8) Key Partners (핵심 파트너십)

- 호스트: 에어비엔비에 있어 최고의 고객이자 파트너

- 보험회사, 전문 사진작가, 투자자, 회사 시스템 관리자들

 

(9) Cost Structure (비용 구조)

- 주요 투자: 플랫폼 유지보수 비용

- 리소스 및 채널 투자 : 마케팅, 급여, 고객 확보, 보험, 신용카드 수수료, 법률 및 관리 비용

 

 

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참고

https://210306.tistory.com/55